牛奶实训报告范文（19篇）

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牛奶的调查报告

1、了解xx市奶业市场竞争状况。

2、对某品牌在当地市场的可持续发展提出合理化建议；

二、调查内容。

实地访问。

20xx．4．9—4．15。

四、调查结果与分析。

（一）超市情况：

(略)。

本品与竟品情况比较分析。

1、各品牌销售产品结构分析(仅限低温产品)。

1）各品牌畅销的低温奶基本类似，其中蒙牛的大果粒、伊利的恋恋风。

情杯酸表现比同类产品好；佳宝的产品仅在五星广场一家销售，而佳宝巴氏纯。

表1：

专卖店袋酸、杯酸、实惠包。

得益袋酸、杯酸、实惠包、棒酸、桶装酸、大果粒、常温奶、巴氏纯奶等超市。

投递袋酸、杯酸、实惠包。

蒙牛袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、桶装酸、超市袋酸、杯酸、实惠包、大果粒。

投递袋酸、杯酸、实惠包、巴氏纯奶。

2)本公司产品结构分析:。

根据1-3月份销售数据统计,各类产品占有比例如下：

本公司常温奶在上述占有较大比例,原因在于：占有地利优势,本公司在超市的常温奶销售位于低温奶区,而低温奶区没有其它品牌的纯牛奶销售,消费者在此区域需要纯牛奶时,没有别的选择。

2、各品牌超市布货率分析。

表2：

品牌三鹿得益蒙牛伊利佳宝。

铺货数量7101091。

铺货率63.6%91%91%82%9%。

佳宝只运作五星购物广场一家店，三鹿则选择了几个较大的店进行运作；本公司产品在超市的布货率高于竟品。

3、各品牌陈列及排面情况。

4、产品价格分析。

高端产品的价格，得益较竟品低；畅销品的价格与竟品持平或略低(竟品促销除外)；

5、促销比较分析。

根据所了解情况,竟品与我公司的促销方式与所促销产品基本雷。

同,没有较为特殊之处；

（二）消费者分析。

1、根据现场观察情况，购买低温奶的消费者约有90%以上为18—40岁的女性；

3、一次购买量：80%为1-2袋；

（三）本公司swot分析。

优势：

1、专业的巴氏奶制造商；

2、当天可送达本地，能保持产品的新鲜度；

3、产品种类较多，与竟品有一定的差异化；

4、有一定的品牌知名度；

劣势：

1、虽有知名度，但与竟品相比，缺乏指名度和忠诚度；

2、销售渠道单薄，只有超市和投递，不能发挥协同整合效用；机会：

3、社区已经培养了一部分消费群，有助于超市渠道的销售；威胁：

1、如果竟品在我之前进入超市，本公司优势将受到限制；

3、消费者对巴氏奶的认知会有一个较长的过程，需要担负消费者的前期教育工作；

五、策略与建议。

产品策略：

1、产品多样化与差异化策略：

补充：

将巴氏纯奶引进超市销售的理由如下：

b、佳宝在五星购物广场中销售巴氏纯奶，势头良好；

c、本公司所销售产品结构中，纯牛奶占有16%的份额，这部分。

牛奶的调查报告

随着我国经济的不断发展，我国人民的生活水平进一步得到提高，人们对乳制品的需求也不断扩大，乳制品越来越多地成为我国人民特别是城市居民的生活必需品。正因为我国的乳制品消费市场广阔，更多的乳制品企业在我国得到了不同程度的发展，其中包括不少外来乳制品企业。乳制品行业已经成为我国食品行业中增长最大的行业，为我国经济的发展作出了巨大的贡献。因此，我针对光明牛奶的广告进行了一些分析。

这支家庭篇的光明牛奶的广告是属于感性诉求的广告。广告主要就是说为了家人们的健康安全着想，因此光明牛奶更加注重品质。广告文案中总是用到一句就像为了他们。然后图中就出现了家人们的合照。因此我认为这支广告是属于感性诉求类型的。

我认为广告产品的定位是优越的品质。广告中告诉人们光明是用了一级、特级的`原奶，全面采用欧盟生产标准，检测标准多出国家七项。这些都是告诉人们光明是放心牛奶。因此我认为这个广告的定位是优越的品质。

我认为目标人群主要是针对家庭主妇的。这支广告中多次提及为了他们，意指为了家人的健康。而在这个社会中家庭主妇是一个家庭中最为关注家人的健康的。这个广告中多次出现了全家福的照片。从小孩到青年人到老人，因此我认为这支广告的目标人群就是家庭主妇。

在中国牛奶市场具有巨大的潜力。因此光明牛奶的竞争对手也有好多。有蒙牛，伊利，雀巢，三元等等。其中最大的竞争对手应该要数蒙牛和伊利。

有助于主妇们的购买。公交车上的移动电视也可以，公交上移动的人会比较多，同时一些中层的家庭主妇也会选择公交这个交通工具。其次就是在报纸、杂志上的平面广告。

为了家人，我们做再多也不算多。所以，光明选用一级、特级原奶，就像为了他们。全面采用欧盟生产标准，就像为了他们。检测标准多出国家七项，就像为了他们。光明相信，只有把十三亿国人当做家人，才能提供香、浓、纯的高品质牛奶。光明，优越品质，从心开始。

牛奶的调查报告

1、了解xx市奶业市场竞争状况。

2、对某品牌在当地市场的可持续发展提出合理化建议;。

实地访问。

20xx.**.9—4.15。

(一)超市情况：(略)。

本品与竟品情况比较分析。

1、各品牌销售产品结构分析(仅限低温产品)。

1)各品牌畅销的低温奶基本类似，其中蒙牛的大果粒、伊利的恋恋风。

得益袋酸、杯酸、实惠包、棒酸、桶装酸、大果粒、常温奶、巴氏纯奶等超市。

投递袋酸、杯酸、实惠包。

蒙牛袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、桶装酸、超市袋酸、杯酸、实惠包、大果粒。

注：以上竟品的低温奶和常温奶都是分开运作，据观察，竟品的主要精力也是放在常温奶以及乳饮料的销售上，所以竟品常温奶的销量应该远大于低温奶的销量，因本公司在此市场以低温奶为主，故对竟品的常温奶部分不做分析;2)本公司产品结构分析:。

本公司常温奶在上述占有较大比例,原因在于：占有地利优势,本公司在超市的常温奶销售位于低温奶区,而低温奶区没有其它品牌的纯牛奶销售,消费者在此区域需要纯牛奶时,没有别的选择。

2、各品牌超市布货率分析：

品牌三鹿得益蒙牛伊利佳宝铺货数量7101091。

铺货率63.6%91%91%82%9%。

佳宝只运作五星购物广场一家店，三鹿则选择了几个较大的店进行运作;本公司产品在超市的布货率高于竟品。

3、各品牌陈列及排面情况。

4、产品价格分析。

高端产品的价格，得益较竟品低;畅销品的价格与竟品持平或略低(竟品促销除外);。

5、促销比较分析。

(二)消费者分析。

1、根据现场观察情况，购买低温奶的消费者约有90%以上为18—40岁的女性;。

3、一次购买量：80%为1-2袋;。

(三)本公司swot分析优势：

1、专业的巴氏奶制造商;。

2、当天可送达本地，能保持产品的新鲜度;。

3、产品种类较多，与竟品有一定的差异化;。

4、有一定的品牌知名度;劣势：

1、虽有知名度，但与竟品相比，缺乏指名度和忠诚度;。

2、销售渠道单薄，只有超市和投递，不能发挥协同整合效用;。

机会：

3、社区已经培养了一部分消费群，有助于超市渠道的销售;。

威胁：

1、如果竟品在我之前进入超市，本公司优势将受到限制;。

3、消费者对巴氏奶的认知会有一个较长的过程，需要担负消费者的前期教育工作;。

产品策略：

1、产品多样化与差异化策略：

将巴氏纯奶引进超市销售的`理由如下：

b、佳宝在五星购物广场中销售巴氏纯奶，势头良好;。

d、发挥本公司的优势;。

2、寻求单品突破：

3、产品结构框架。

分类产品定位代表产品。

4、促销差异化：

5、促销资源集中化：

9、服务周到：竟品着重运作几个大店，对小店(如昆仑二、三和四店)疏于管理，经常发生断货或无货现象，本公司应保持这些被竟品忽略的店不断货，做好服务，不遗漏任何一个市场;同时注意销售的细节，如消费者在购买杯酸产品时，消费者能否很容易的获取吸管等。

牛奶产品调查报告

2、对某品牌在当地市场的可持续发展提出合理化建议;。

实地访问。

9—415。

(一)超市情况：(略)。

本品与竟品情况比较分析。

1、各品牌销售产品结构分析(仅限低温产品)。

1)各品牌畅销的低温奶基本类似，其中蒙牛的大果粒、伊利的恋恋风。

得益袋酸、杯酸、实惠包、棒酸、桶装酸、大果粒、常温奶、巴氏纯奶等超市。

投递袋酸、杯酸、实惠包。

蒙牛袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、桶装酸、超市袋酸、杯酸、实惠包、大果粒。

注：以上竟品的低温奶和常温奶都是分开运作，据观察，竟品的主要精力也是放在常温奶以及乳饮料的销售上，所以竟品常温奶的销量应该远大于低温奶的销量，因本公司在此市场以低温奶为主，故对竟品的常温奶部分不做分析;2)本公司产品结构分析:。

本公司常温奶在上述占有较大比例,原因在于：占有地利优势,本公司在超市的常温奶销售位于低温奶区,而低温奶区没有其它品牌的纯牛奶销售,消费者在此区域需要纯牛奶时,没有别的选择。

2、各品牌超市布货率分析：

品牌三鹿得益蒙牛伊利佳宝铺货数量7101091。

铺货率63.6%91%91%82%9%。

佳宝只运作五星购物广场一家店，三鹿则选择了几个较大的店进行运作;本公司产品在超市的布货率高于竟品。

3、各品牌陈列及排面情况。

4、产品价格分析。

高端产品的价格，得益较竟品低;畅销品的价格与竟品持平或略低(竟品促销除外);。

5、促销比较分析。

根据所了解情况,竟品与我公司的促销方式与所促销产品基本雷同,没有较为特殊之处;。

(二)消费者分析。

1、根据现场观察情况，购买低温奶的消费者约有90%以上为18—40岁的女性;。

3、一次购买量：80%为1-2袋;。

(三)本公司swot分析优势：

1、专业的巴氏奶制造商;。

2、当天可送达本地，能保持产品的新鲜度;。

3、产品种类较多，与竟品有一定的差异化;。

4、有一定的品牌知名度;劣势：

1、虽有知名度，但与竟品相比，缺乏指名度和忠诚度;。

2、销售渠道单薄，只有超市和投递，不能发挥协同整合效用;。

机会：

1、随着消费者对健康的重视和对奶产品的认知越来越高的情况下，利于巴氏奶的成长;。

3、社区已经培养了一部分消费群，有助于超市渠道的销售;。

威胁：

1、如果竟品在我之前进入超市，本公司优势将受到限制;。

3、消费者对巴氏奶的认知会有一个较长的过程，需要担负消费者的前期教育工作;。

产品策略：

1、产品多样化与差异化策略：

将巴氏纯奶引进超市销售的理由如下：

a、本公司社区投递有45%为巴氏纯奶，加上竟品的投递量，应该有一定的消费基础;。

b、佳宝在五星购物广场中销售巴氏纯奶，势头良好;。

d、发挥本公司的优势;。

2、寻求单品突破：

3、产品结构框架。

分类产品定位代表产品。

4、促销差异化：

5、促销资源集中化：

9、服务周到：竟品着重运作几个大店，对小店(如昆仑二、三和四店)疏于管理，经常发生断货或无货现象，本公司应保持这些被竟品忽略的店不断货，做好服务，不遗漏任何一个市场;同时注意销售的细节，如消费者在购买杯酸产品时，消费者能否很容易的获取吸管等。

牛奶市场调研报告

众所周知，牛奶是营养成分齐全，容易消化吸收的一种较好的营养食品，人们甚至称之为完全营养食物。近些年来，随着人们物质生活水平的不断提高，生活节奏的不断加快，人们开始并且日益关注自身的饮食结构。而且，据调查现在几乎所有的消费者都处于亚健康状态。正是因为现在逐步加快的生活节奏和人们所处的健康状态，现在人更加追求一种简单快捷、健康的饮食方式。俗语有云“一杯牛奶强健一个民族”，牛奶是有助于保证人体健康的比较理想的安全食品，同时牛奶中还有丰富的营养成分，这些都有助于提高我们的健康水平。当代大学生作为一个特殊的消费群体，一直都走在时尚消费的前沿，当然在牛奶消费这一领域也不会少了我们大学生这一特殊群体。在以上两个大背景下，为了深入了解当代大学生的牛奶消费情况，我们调查小组对本校大学生这一特殊消费群体进行了深入的调查，并对收集的信息进行了系统的分析与总结，得出了一些结论。

1、了解、分析大学生牛奶消费的动机、习惯和消费偏好。

2、了解、分析大学生对于有关牛奶的促销活动、商品广告和宣传海报的反应程度，进一步分析大学生这一特殊消费群体易于接受何种方式的促销活动和商品广告。

3、了解大学生对于牛奶营养价值的了解程度。

4、通过本次市场调查活动，提高我们自身的专业素质和实践中的动手能力，同时，这次市场调查活动也是我们将所学习的只是和实践有机结合的和好的机会，在这次调查过程中，我们还能够学到更多书本中没有或是有但是仅凭读书或背诵并不能完全理解和掌握的有关知识。

5、通过此次市场调查活动，寻找促进奶制品销售的有效途径。

（1）大学生消费群体的消费习惯和动机，例如大学生的牛奶消费偏好（品牌偏好、购买地点偏好等）。

（2）大学生牛奶消费群体的总体数量和平均每名大学生的每月牛奶消费数量（即每人每月消费多少袋牛奶）。

（1）产品质量、价格、包装等各要素对引发大学生群体购买行为的影响程度；并分析各种产品要素对于大学生牛奶消费的影响的重要度，由高到低进行排列。

（2）大学生消费群体牛奶消费的主要品牌。

（1）大学生购买牛奶时，牛奶的品牌对大学生购买决策的影响程度。

（2）大学生消费群体对于牛奶品牌的认知程度和忠诚度。

（1）大学生对于各种促销手段的敏感程度。

（2）广告对大学生群体的影响程度及有效诉诸点。

5、大学生消费者对于奶制品未来发展的建议。

由于大学生人数众多，很难完成全面调查，所以，我们调查小组在决定进行市场调查之初就决定要进行抽样调查，但是由于受到客观条件的限制，例如学校已经有学生离开学校回家或是已经在外面工作而不能在学校接受地调查等原因，因此无法进行严格的随机抽样；由于时间限制因素，为了快速的得到调查结果，同时因为各个调查单位间的离散程度并不大，因此我们最终决定采用非概率抽样方法中的方便抽样法来抽取样本。

由于本次调查的目的主要是确定大学生消费者牛奶消费情况，因此本次的被调查者均是在校大学生，同时因为采用的抽样方法是方便抽样法，所以被调查者全都是我校的在校大学生，抽样时不按年纪分配比例，均以方便为主，但是要保证被调查者中男女比例适宜，不得几乎全是男生或几乎全是女生。

由于本次调查的时间限制、人力资源和财力的限制，因此本次抽样的样本总量不得低于50份，这样既保证了调查的按时、有序的完成，又能够在一定程度上避免由于两本总量太小而造成调查结果的误差太大（因为样本总量大于或等于三十时就算是大样本抽样，大样本抽样的的误差要小于小样本抽样的误差）。

为了尽量减少被调查者对调查问题的理解的偏差、提高问卷的回收率和减少调查人员的主观因素对被调查者的影响，所以本次调查采用留置问卷调查法。由于本次调查的范围原本就不大，所以不必担心留置问卷法调查区域有限的缺陷。

（1）、问卷结构主要由说明部分，问卷主题部分、个人资料三个部分组成；

（2）、问卷在设计形式上，问题主要有五种形式：1、是非两分型；2、多项单选型；3、多项多选型；4、半封闭型；5、开放式问题。设计这么多的问题类型主要是为了保证被调查者所回答的答案足以表示本人的真实意思，更是为了保证调查结果的充分的真实性和充足的可靠性。

（3）提问的问题能够全面、直观地测量出此次调查的主要目的和内容，具有可操作性。如忠诚度的测量可通过消费者对品牌的更换情况进行反映。在保证所提出的问题能够全面、直观地测量出此次调查的主要目的和内容的同时，又要保证所提出的问题没有带有倾向性或诱导性的因素，还要保证所提出的问题是被调查者能够且愿意回答的，而要避免提出困窘性的问题，最后还要保证问题的单纯明朗性，避免暗含有答案或暗含有假设的问题。

本次市场调查活动的数据来源主要有两个，一个是一手资料，即通过市场调查问卷的整理而获得的资料；二是二手资料，即通过网络获得的资料。

本次市场调查的所有文卷分发给各个小组成员，有各个成员负责分发并回收，在回收问卷之后，每个成员要把自己负责的那一部分问卷的调查结果整理好，最后把整理好的资料和回收的问卷一并交给调查小组组长，再由组长负责把所有的资料整合在一起，最后得出此次市场调查问卷的调查数据整理结果。同时采用统计图表的形式将分析结果清晰、直观的展现出来，多方位、多角度的提供数据整理结果，同时也增加了报告研究结论的客观性和可靠性。为了保证资料的完整性、和可靠性，除了本次调查问卷提供的第一手资料外，我们还在网上找到了有关牛奶消费问题的相关资料，以便补充第一手资料的不足之处，这样，我们的调查结果将会更加有说服力。

本次调查总共向外分发了80张问卷，回收回来的问卷一共有71份，71份超过了50份，符合对样本数量的要求，以下的调查分析就是对这71份调查问卷所收集到的第一手资料的分析。

（1）、商场拥有牛奶品牌基本状况。

经过我们调查小组的实地观察，在学校周围的超市和卖场中（主要观察了兴达超市和物美大卖场），陈列的牛奶品牌主要有：伊利、蒙牛、特仑苏、光明和三元物种品牌。同时我们还发现牛奶是做促销活动最频繁的商品之一。

（2）、各个品牌的牛奶在大学生牛奶消费方面的覆盖情况。

根据调查结果显示，在我我校的大学生消费群体中，购买伊利、蒙牛和光明牛奶的消费者占据绝大部分（大概有85%），伊利、蒙牛和光明三大牛奶品牌在我校的大学生奶制品消费领域形成了三足鼎立的态势。其他品牌很难在我校大学生奶制品消费领域寻找出路。

分析：由于我们学校位于北方，并且家在北方的学生比较多，所以，产自北方的牛奶品牌伊利和蒙牛自然很受大学生欢迎。而我校家在南方的学生也占一定的比例，所以，由于来自南方的学生的影响，光明牛奶在大学生牛奶消费领域中也占有一定的比例。至于三元，由于三元牛奶品牌所针对的细分市场主要是北京，所以，对其他地方的消费者的影响力较小，其他地区的消费者对三元品牌的认知度也不是很高。最后说一下特仑苏品牌，特仑苏针对的是高档的消费领域，销售价格偏高，对于现在还是纯粹的消费者的大学生来说，实在是消费不起如此价位的牛奶。

（3）、大学生对于正在消费的牛奶品牌的忠诚程度情况。

在品牌忠诚度方面，66.2%的大学生消费者表示除非现在引用的牛奶品牌出现了质量问题，否则他们没有改变所消费的牛奶品牌的想法。而在打算购买其他品牌的牛奶的消费者群体之中，16.9%的消费者表示是因为其他牛奶品牌的包装设计新颖，而另外16.9%的消费者则表示，他们更换购买的牛奶品牌的原因是其他品牌的牛奶价格便宜。

综上所述，在大学生这个群体当中，有一定的品牌忠诚度，但会出现偶尔更换品牌的现象，大学生更换牛奶品牌的原因主要是原来长期饮用的牛奶品牌出现了质量问题，还有一小部分的原因是别的品牌的价格偏低和别的品牌的牛奶的外包装新颖独特，而不更换牛奶品牌的大学生是因为习惯了品牌的味道、品牌喜爱以及转换成本等因素。所以根据以上品牌分析，奶制品企业想要巩固并提高自己奶制品的市场占有率，就必须从质量入手，保证自己产品的质量，一巩固原有市场，同时，不断改善自己产品的外包装，使其保持新颖，以扩大自己品牌的市场占有率，最后，就要从生产成本入手，奶制品企业要不断改善自身的生产水品，降低生产成本，进而降低产品的价格，最终增强市场竞争力。企业应该注重企业的品牌建设，只有好的品牌才能够吸引更多的消费者，培养忠诚顾客，通过品牌牛奶的口味，品牌感知等一系列因素在大学生这一年轻群体中培养忠诚顾客，提高企业长远的销售量。

（1）、大学生消费者在牛奶上的消费支出。

根据调查结果显示，大学生每月份要消费的牛奶袋数中小于五袋的占34%，大于或等于五袋而小于十袋的占31%，大于或等于十袋而小于十五袋的占24%，大于或等于十五袋的占11%。由此我们可以得出这样的结论：大学生是一个特殊的消费群体，他内含的消费者个体众多，是一个很有挖掘潜力和挖掘必要的消费群体。由消费者每月的消费数量可以看出，大学生并不是每天都喝牛奶。但是，随着生活节奏的不断加快和人们日益关注自身的饮食结构，我们很有把握，在不久的将来，大学生人均的牛奶消费数量将会有很大的提高，大学生消费群体将会成为各个奶制品企业的必争之地。

（2）、大学生每月在消费方面的可支配费用情况。

虽然在我们的调查问卷中，大学生每月生活费是多少这一问题是选做题，即可以答也可以不答的题，但是有大约百分之九十的人作答了这一问题，从这些回答了这些问题的大学生消费者的答案中，我们可以打出这样的结论：大学生每月的生活费基本在四百五十元以上，而以每月七百五十元以上的为主，所以，我们可以确定，大学生对于牛奶消费有很大的消费能力，奶制品企业想要扩大它的市场占有率，一定要紧紧看住大学生消费群体，如果失去了这一消费群体，将会对奶制品企业造成深远的影响。

（3）、大学生消费群体消费偏好的基本情况。

根据调查资料显示，影响大学生消费者购买牛奶的因素虽然很多，但是主要的因素主要有两个，即为产品质量和口感，而在这两大因素中，牛奶的口感较为重要。所以，对于想要进军大学生奶制品领域的奶制品企业来说，一定要把好这两个关口，否则将会走很多的弯路，更有甚者可能好没有进入这个市场就半路夭折了。

（4）、大学生消费群体购买牛奶的将地点偏好。

谈到购买地点的偏好，我们自然会想到普通消费群体一般在什么地方购买牛奶，经过我们小组的共同讨论，我们一致认为普通消费者一般都是在超市里面够买各种生活用品的，所以，作为人们日常生活中经常出现的饮用品---牛奶，它的购买地点也一定以超市为主，尤其是那些大型的超市，因为超市的规模越大，人们就越放心，在人们的心中一般都有这样的心理定势，即在越大型的超市购买东西，产品的质量就越有保障。而作为大学生的我们，由于身份有一定的特殊性，不能一买东西就冲向各个大型的超市，而为了保证够买的奶制品的质量，大学生们一般都会选择在学院超市购买，虽然价格和学校外面的便利店相比较相对贵一些，但是质量却比在那些便利店里的'商品的质量有保障的多，所以，我们可以安心的购买和食用在学院超市里面够买的商品，当然包括在哪里购买的奶制品，例如牛奶。除了学院超市的商品的质量有保障之外，学院超市就位于我们学院之内，学生购买东西方便，这也是大学生大部分在学院超市购买牛奶的原因之一。

（5）、奶制品市场的营销与广告宣传对大学生的影响状况。

（6）、大学生对于饮用奶制品的好处的了解程度的概况。

身为一名现代大学生，我们应该对饮用牛奶的好处有所了解，通过这次调查，我们小组惊奇的发现，原来事实并不是我们所想的那样，其实，我们大学生虽然收到的是高等教育，但是，在有些方面确是十分欠缺的。就拿对饮用牛奶的好出来说吧，大家基本上都是一知半解，每个人都知道饮用牛奶有很大的好处，但是究竟具体有哪些好处就不清除了。

（1）、在我校大学生消费群体中，在牛奶消费方面，伊利、蒙牛和光明三大品牌形成了三足鼎立的形式，这三大品牌基本占据了我校大学生牛奶消费的全部领域。

（2）、我校大学生对于经常饮用的牛奶品牌有一定的忠诚度，除非原来饮用的品牌出现质量问题，他们并没有更换饮用品牌的意向。

（3）、大学生对于牛奶产品的质量十分关注，其次对于产品的包装和价格也很关注。

（4）、对于牛奶产品的各种促销手段和宣传广告，大学生更加关注通过电视媒介传播出来的信息，对于其他媒介传播的销售信息，大学生一般都不太关注。

（5）、大学生平均每月在牛奶方面的消费数量并不算太多，有很大的开发空间。

（6）、大学生购买牛奶的渠道主要是通过开设在学校之中的学院超市，其次是便利商店。

（7）、大学生对于饮用牛奶的好处了解并不多。

通过网上调查，我们了解到近几年随着人们生活水平的提高，我国的牛奶消费数量与日俱增，但是我们还了解到自从2008年的“三鹿事件”，我国的奶制品行业基本上都没有消停过，最近又爆出蒙牛致癌物事件，我国的奶制品行业可谓是一波未平一波又起，形势不容乐观。使我们不得不对中国的奶制品行业进行反思。通过我们的总结，大概总结出我国奶制品行业如下两点问题：

1一些奶制品企业为了追求高利润，不惜以人们的健康为代价。为了保证牛奶中蛋白质的含量，又不想使用更多的牛奶，就向奶制品中添加三聚氰胺，这不仅是欺骗消费者的行为，更加是道德低下的表现。

2各个奶制品企业，为了扩大自己的经营范围，打击竞争对手，恶意向外发布虚假信息，诋毁竞争对手的企业形象，毁坏竞争对手产品的信誉，虽然能够在一时取得一定的利润，但是，如果被打击的竞争对手采取同样的办法对付自己，那自己又能怎么样呢，如此循环下去，最终受害最深的还是广大无辜的消费者。而且，这样的竞争方式也不利于公平竞争和本行业的发展，便面上看自己的业绩是上涨了，但实际上本企业的发展水平并没有提高，更有甚者还会出现倒退的趋势。

从以上调研分析来看，尽管现阶段大学生的购买力有限，但是根据大学生的平均月生活费用，他们完全可以成为牛奶消费群体的庞大的组成部分，而且，随着人们生活水平、收入水平的不断提高，大学生对产品价格逐渐变得不那么敏感。在调查结果中我们还总结出大学生的个人牛奶消费量不大，如果奶制品企业进一步开发这一领域，可能最初的投入成本比较大，但是，从长远的角度来看，大学生牛奶市场存在极大的利润空间和较好的发展前景。虽然大学生现在的受经济等客观因素的制约，看起来无利可图，但是在他们毕业且有可观收入之后，他们的购买力水平会有极大的提高，如果企业能在他们还是大学生的时候就开始关注该潜在目标客户群体，并且通过各种有效地措施使他们成长为企业的长期顾客，培养他们的品牌忠诚度，那么将这帮看起来不起眼的消费群体，将会给企业带来长期的、巨大的经济效益。

消费者对于某一品牌的购买行为，由于受到各种内外因素的影响，常常表现出“朝秦暮楚”、变化无常的特征。尤其是那些充满朝气的大学生，他们总要走在时尚的前沿，所以他们就更容易改变自己消费的品牌。企业只有深入调查和了解这一特殊消费群体的购买行为、习惯的变化规律，才能因势利导，以维护这一消费群体对本企业产品的忠诚。

因此，针对现阶段大学生消费时间不固定，饮用数量少，相应的在牛奶产品上花费金额的比重也很小，对饮用牛奶的好处不甚了解等特点，一方面，企业可以通过开展知识讲座，普及饮用牛奶的常识等营销手段来改变大学生消费心理及习惯，刺激大学生的购买需求，增加大学生消费数量。另一方面，企业可以在校内零售点、校内的超市和便利店等地点通过试喝、优惠、现场展示、降价促销等方式，以及组织消费者参加生产过程的参观或体验等活动进行品牌宣传，产品宣传，与消费者建立积极的感情。

根据调研结果分析，大学生对于通过电视媒介传播的信息接受程度最大，乳制品企业进入高校市场可以通过电视节目进行销售宣传、广告宣传，增加大学生消费者对品牌的接触机会，通过不同场合、不同形式、重复或多次的传达企业和产品的信息，从而提高大学生消费者对企业及产品的喜爱程度。企业还可以通过体验性试喝、赠送礼品、优惠、现场展示、降价促销等方式，在积极活动中改变大学生消费者的态度，或通过公益事件、负责任的善后处理方式等增强大学生消费者对企业或产品的良好情感，赢得大学生消费群体的认可与尊重，从而进一步在大学生心中良好的树立品牌形象，进而提高企业和产品的知名度、美誉度。广告是企业开展营销活动中最重要的要素之一，消费者喜爱广告，也能导致对产品的正面情感，进而提高消费者的购买参与程度，激发有意识的决策过程。大学生消费人群获得产品信息的手段较为多样，但电视广告依旧占主导，起着最广泛、最显著的影响，卖点宣传广告对大学生的影响占其次。同时，作为高知识群体，通过互联网的影响比重有所上升。在广告诉诸内容方面，由于“三鹿事件”的发生，现阶段大学生消费者更注重质量安全这一因素。所以乳制品企业可以利用广告或传媒形式将大学生消费者关注的产品的安全、营养等各因素迅速、有效地传达出去，让大学生消费者看到企业的责任感和认真的态度，还可以使用偶像、明星甚至国家获企业的领导者代言的广告加深大学生消费者的信任感，或使用比较广告、情感广告增强他们对品牌的喜爱。

“三鹿事件”发生后，消费者更注重牛奶的质量安全这一因素，对品牌而言，品质是最基础，同时也是最核心的要素，没有高品质的产品，品牌的其他方面都没有意义，特别是涉及到人们生命健康安全的乳制品，消费者对其的敏感度不言而喻，人们对“三鹿事件”的态度能够给予最好的证明。因此，乳制品企业要想开拓大学生市场，想让大学生对其建立积极的情感与良好的态度，就必须确保产品质量。企业要做好这项工作必须要注意一下几点：

（1）、始终坚持“质量第一”的的指导思想。要在企业高层，更要在全体员工心中执行方树立起这种思想，同时建立健全相应的质量检测制度、标准和组织机构来监督产品的质量。

（2）、追求产品品质一定要长期持之以恒。值得消费者信赖的品牌不是短期内就能完成的，企业任何时候都应该强调持之以恒的追求卓越的质量。

（3）、除了保证产品质量外，还要有高质量的服务，通过提供有力的事实或描述转变消费者的态度，以最直观的的手段把企业的高品质传递给消费者。

拥有品牌就拥有市场，就拥有现在和未来，就可以获得消费者的忠诚，这就是品牌时代的游戏规则。消费者在选择时不会购买自己毫不了解的商品，而是倾向在自己熟悉的范围内选择，所以品牌知名度越高，或者说品牌越被消费者熟知，越容易进入消费者的选择，越有可能成为被选购的对象。因此知名度和购买之间存在着明显的关联，尤其对于这样消费者介入程度低、单位产品价最低的乳制品来说。所以对于开发大学生市场，让大学生消费者购买自己公司的产品，这就需要前期的市场投入，让大学生消费者充分接触产品，进行品牌口味的培养使其形成消费偏好，这里要着重说明的是在大学生消费牛奶产品结构中，以纯奶和酸奶为主，在包装上是以250ml乐利包为主，所以乳制品企业在将产品推向高校市场时，应以这两类产品为主打，培养自己的潜在消费者。

牛奶的市场调查报告

近年来随着人们生活水平的提高，消费者对奶制品的需求量也不断增加。经历了去年的“三鹿奶粉”的事件后，虽然消费者对知名品牌的信心在降低、奶制品的销售量也一度下滑，但是年后奶制品的销售在回暖。消费者购买奶制品的习惯各不相同。为了了解影响消费者购买牛奶的因素及不同年龄断的人们对牛奶的需求(或喜好)，我主要针对光明乳制品展开了调查：

调查时间：4月20日。

调查对象：沃尔玛超市乳制品消费者。

调查地点：南京新街口沃尔玛超市。

调查方法：蹲点。

二、正文。

下午两点十四分时，一个三十岁左右的女子推着载了半车零食和日用品的车子走到乳制品的柜台，她仔细看了货架然后走到光明牛奶的货架前拿起10.6元一盒光明畅优(另有两包光明牛奶赠品)牛奶看了一眼价格然后又仔细看了它的说明书就把牛奶放到小车里推走了。整个过程她大约停留了一分钟。

下午两点二十八分时，一对六十岁左右的老人来到乳制品的柜台前，他们停留在1.5l大瓶装的纯牛奶货架旁，架上有光明、蒙牛、伊利、卫岗等品牌的大瓶装，其中蒙牛牛奶包装上带有一个印有蒙牛标志的布包。爷爷顺手拿起面前的光明牛奶，仔细的看外包装上的生产日期的保质期;老奶奶先看了一眼几种牛奶的标价然后依次拿起详细地阅读外包装。老爷爷建议买光明纯牛奶，老奶奶拿起光明和蒙牛牛奶，之后又放下光明牛奶说：“蒙牛的送一个布包，可以在买菜时用。”他们大约在乳制品区选购了六分钟左右然后挑了一壶蒙牛的大瓶装纯牛奶。

由以上两个例子可以看出，赠送礼品或价格优惠对产品的营销有很大的帮助。

老爷爷和老奶奶走后，我又观察了一位来买牛奶的消费者，她貌似是一个高中生。一进乳制品区，她就从货架上拿出一瓶8.3元的光明牌980ml的纯鲜牛奶盒;然后她慢慢地往里面走又随手拿起8.8元的光明牌950ml的特浓鲜奶盒看了一眼又放了回去;拿起7.1元的卫岗全脂酸奶经济装看了看好像也不喜欢又放回去了…最后走到尽头时，拿起一瓶9.5元的`味全优酪乳酸牛奶(和光明牌980ml的纯鲜牛奶盒)离开了。

三点的时候，这边又来了一对父子，儿子大约八九岁。年轻的爸爸只是推着小车慢慢走，小男孩跑到货架前伸手拿过放在低层的两盒光明牌200ml小小光明牛奶(草莓味的和香蕉味的)问爸爸：“还买这个好不好?”爸爸同意了。然后小男孩兴奋地跟着爸爸就离开了。

老奶奶先走到货架前看拿起伊利的大盒纯牛奶仔细研究,年轻的妈妈一只手抱住婴儿,另一只手也拿起货价上的纯牛奶在细细地看,她拿的是伊利袋装的纯牛奶.婆媳两个没有在意牛奶的价格只是一直在比对牛奶的营养方面的差异.大约是经历了“三鹿”事件吧,人们对价格的要求有所降低了,而对质量的要求明显提高了.老奶奶和年轻的妈妈一直货架前不时拿起牛奶又不时的在讨论牛奶的蛋白质含量、脂肪的含量等…她们在货架前经过二十七分钟的精心挑选最终买了一瓶1.5l的大瓶光明纯牛奶和一箱小盒的伊利纯牛奶走开了.下午三点二十分左右,两个穿着很时尚的年轻女孩(应该是上班族)推看小车搭伴从零食区走过来,她们好像对这个沃尔玛超市很熟悉,只见她们直接走到销售的酸奶区,高一点的那个女生直接到货架上拿了一盒光明畅优200g新鲜杯低脂优酪乳酸奶和光明牌980g酸牛奶(草莓味),她看了一价格,分别是2.6元,9.6元,然后直接放到购物小车里了。矮一点的女生拿了五六盒光明200ml早餐营养奶新鲜杯也放到购物小车里了。然后两个女生又分别看了一下别的口味和别的品牌的酸奶但似乎只是随便看看就离开了。她们在货架前停留了不到一分钟就离开了是我观察的女生之中选购牛奶速度最快的。我觉得她们应该是经常喝牛奶而且对流来的品牌和口味比较了解的。

三、结尾。

经过在沃尔玛一下午的观察以及自己平狗血的购买习惯。影响人们购买牛奶的因素主要是牛奶的质量、价格、包装、品牌、口味等。但经历了去年的“三鹿奶粉”事件后，消费者对知名品牌的信任大打折扣，价格对消费者的影响也减小了，而消费者越来越在意牛奶的源区，质量......

老年人和年轻的父母一般喜欢买纯牛奶。但是来超市买牛奶的老年人并不多，可能因为他们没什么喝牛奶的习惯。老年人体质弱，多喝牛奶有益于身体健康。可是也有许多老年人买牛奶是给孙子孙女们喝的;年轻的女性一般更倾向于酸奶，而且光明畅优的牛奶很受她们的青睐，我觉得应该是他们的包装精美;中学生一般购买纯牛奶和酸奶的几率差不多，因为在进入大学之前的学生功课很繁重，需要补充足够的营养;小孩子买牛奶喜欢花花绿绿的包装和不同的口味，但是来买超市买牛奶的小孩子很少，大多都是跟个父母来选购的。

牛奶的调查报告

伊利纯牛奶源自内蒙古呼和浩特、呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原等国际公认的优质奶牛饲养的基地带：有经过专职畜牧师和营养师精心挑选、养育的健康奶牛提供营养均衡的好奶；23项严格的原奶检测，全程不添加任何防腐剂，更有严格的质量管理体系，每一滴伊利牛奶都是天然纯正的好牛奶。

伊利纯牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“dpm双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多，人们可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种。

目前青少年和老年人是牛奶的重要消费群体。

一、人口及社会文化分析。

自那个事件爆发以来，乳制品市场消费者信心急剧下降。一度造成乳制品消费骤减，利润额持续走低等不良状况。但就乳制品市场整体发展状况而言，由于消费者对乳制品消费的习惯性较强以及长期积累下的消费意识使得近期以来乳制品的市场渐渐回暖。中青年消费群体及老年消费群体依然是消费的主体力量。因此，接下来也应围绕这两大消费群体展开，以期获得最好的效果。社会文化方面，由于消费者更加注重牛奶的保健功能，愿意增加价格购买中高端牛奶，所以可将产品营销重点转移到中高端产品层，满足市场需求。

二、经济、科技及法律政策方面的分析。

近年来我国经济迅猛发展，国民收入显著提高，购买力提高，对乳制品消费有强烈的需求。我国拥有数量庞大的潜在消费者，乳品市场发展潜力巨大。目前全球人均奶类消费100公斤，发达国家卫283.5公斤，我国仅为8.6公斤，这为伊利的快速发展提供了契机。科技及法律政策方面，那个事件不仅提高了消费者对乳制品的安全要求，还在一定程度上激发了消费者对乳制品科技含量的需求。科技牛奶已成为现阶段以及以后几年内乳制品市场的发展趋势，伊利纯牛奶已经顺义了这个趋势，取得了良好的市场回应。下一阶段应该提高产品科技含量，满足市场需求，扩大市场份额。在法律政策方面，国家及时出台了对乳制品市场产品质量安全的相应措施，而且伊利集团在国家质检总局抽检、企业自检、送检产品的过程中表现良好，伊利品牌很是获得消费者的信任。

一、产品品质优秀。

二、具有较高的知名度。

三、在利乐包产品消费程度相对较高的地区确立了自己的市场地位。

四、优质的奶源。

一、品牌形象不够清晰。

二、视觉效果不鲜明，差异微弱。

三、作为全国性品牌，大部分地区的渠道建设不够完善（店内陈设较差）。

四、尚未与消费者建立真正的'联系。

一、社会整体人群对需求量不断加大，尤其利乐包产品亦成较高的增长趋势。

二、几个较大的潜在市场处于竞争状态。

三、目前在宣传上各品牌之间没有很清晰的品牌特质区隔。

一、各品牌在逐渐加强宣传力度。

二、“光明”以上海为基础的对外强势扩张。

三、“蒙牛”紧跟“伊利”的市场策略影响了伊利的发展，并混淆视听，削弱了伊利独有的品牌特质（奶源的争夺）。

四、“雀巢”“帕玛拉特”等外资品牌在利乐产品上加强了动作。

“成为世界一流的健康食品集团”是伊利的发展愿景。伊利在美洲、大洋洲和欧洲都有布点，与美国最大牛奶公司dfa、意大利乳业巨头斯嘉达、欧洲生命科学领域的顶尖学府——瓦赫宁根大学都有着密切的战略合作。同时，伊利欧洲研发中心在欧洲“食品谷”建成，在新西兰投资建立了年产4.7万吨婴幼儿配方奶粉项目。伊利全球织网的战略格局已经形成。

未来，伊利将一如既往地提供健康产品，倡导健康生活，引领行业健康发展。以全球化视野、国际化胸怀竭诚满足不同区域消费者的健康需求，成就消费者的健康生活。

实训报告

级：10级广本二班。

姓

名：周亚男。

学

号：1007111139。

实训时间：2012年10月15日至2012年10月21日。实训地点：上海、杭州、苏州、无锡、南京五地。

二、实训目的。

通过本次实训，开阔学生的视界，切实锻炼学生的实践动手能力，使学生真正掌握摄影摄像这门技术，更好的为设计服务。提高学生在不同环境，不同情景下的摄影能力。

三、实训主要内容。

设计类摄影、风景类摄影、建筑类摄影。

历时七天的的江南之旅实训考察结束了，有快乐、有酸涩、有欢笑、也有遗憾。记忆已经凌乱了，所以也不尽详细了，最好选择以日记的方式略作描述。

10.15晴。

清晨，早起，背起行装，坐上车，开始了江南之旅。沿途的风景不记得了，亦或在睡梦中见过，一路向南，间或吃着零食，亦或看电影、听歌。

在长期的枯燥中，到了第一目的地——上海。在上海吃了江南的第一顿饭，这个饭是乘兴而去，失望而归，没有可口的菜肴，没有热气腾腾、香气四溢的汤，有的只是冰冷的米饭，仅仅铺满盘底的剩菜，没有了温暖、温馨，有的只是陌生的冷淡。

是夜，住宿时发觉还好。躺在很大的床上，感觉很是舒服，尤其是在洗过澡以后。躺在床上，看着电视，自我感觉良好。在这闲适的气氛中期盼着明朝。

10.16晴。

上海。

睁开惺忪的睡眼，洗漱过，几口吞下宾馆的早餐。南方的主食不知怎么了，吃包子也会觉得发腻，不过却别有一番滋味在心头。

稍适休息，集结以后前往上海城隍庙。车上但见上海的车流络绎不绝，上班族是busy的，感觉上海人都是忙碌的，在与时间争抢。

上了高架桥，看着着不同于北京外环、内环的新式交通缓解措施，一圈又一圈的绕行在高架桥上。初升的太阳，阳光洒溢在黄浦江上，波光粼粼，水光潋滟，分外妖娆。远处的船不断的在江上游弋，两岸的建筑也不同于中原的中规中矩，也不同于传统的古韵，各有特色，群芳争艳，好一幅清晨江面水景图。

刚到上海，一路所见皆感新鲜，按耐不住心绪的同学们不断按下快门，拍下一张又一张绝妙的佳作。短暂骚动之后复归沉寂，不久抵达了城隍庙。虽然仅在此游玩了一会儿，但我们见到了许多传统建筑、西式建筑，日新月益、许许多多新潮的物件。不断惊起的快门声再一次出卖了我们内心的心绪，也许我们不会在此长久停留，以后也许不会在此工作，但作为上海的一大特色景点，城隍庙无一不在向世人展示着他自己的活力与巨大潜力，为上海绽放出璀璨光芒。人潮涌动，商机沉浮，上海毋庸置疑，其不愧为中国最为繁华的城市。

午饭之后，看了心仪已久的外滩。看到了许文强强哥曾经常会出没的和平饭店，看到了被称为最适合情侣约会的外滩风景，看到了小马哥风起云涌的上海滩，看到了外滩处的步行街······驻步外滩，似曾看到了上世纪硝烟弥漫的上海，似曾看到无数仁人志士为革命、为国家而血染黄浦江，而今江水泛黄，却不知是在为谁而低声哭泣，亦或呢喃历史长河对上海的侵扰。适值午后偏热时，在历经外滩的观光后，大家直觉精疲力竭，然而还有最后一个景点在向我们招手。

此刻，站在水晶馆门口欣赏水晶。

虽然十分喜欢水晶，但没想到在水晶馆只是一扫而过！一场走秀，我们走进水晶馆，只是为了被推销产品，昂贵的价位压的学生的份位低到泥土中卑微。水晶馆中漫长的s通道设计，令人不得不佩服其设计者的心血！

上海之旅在夜幕的帷幔拉起时，已悄然迈向结束的序曲。

杭州天阴蒙蒙的，车行进在高速上太阳在云层时隐时现似个爱玩捉迷藏的顽童。清冷的阳光透过玻璃打在脸上，分外的有味道。

车经杭白菊之乡——桐乡，微作休息，品尝了菊之意境，菊之清淡，菊之隐逸。菊之茶明目养肝，携一缕菊茶香施然前行。

终于到了魂绕梦牵的西湖。鱼戏莲叶间，风吹竹林动，鸟语鸣幽谷，亭台楼榭，飞阁流丹，古道西风，小桥流水人家，一幅幅精美、秀色可餐的画面不断在我眼前浮动。

西湖——这颗遗落人间的明珠给了我太多的惊喜。泛舟于西湖，望四周之美景，美不胜收。垂杨随风而舞，水随波而雀跃，岸边的人们纷纷拍照留念，南方人、北方人、中国人、外国人，南来北往，车水马龙。远处的几座山静谧的站在那里，历经千年没有变化，默然守护着西子湖。船动了，立于船上，感受着江南水风的气息，吸纳着江南灵气，飘飘然而不知身在何方，唯觉心旷神怡，神游太虚。虽然此时依然入秋，但西湖的风依旧是柔美的、清凉的、沁人心脾。

在湖中心，近观湖心岛，远观雷峰塔。湖心岛上绿意盎然，一片苍翠，竹林影动，光怪陆离，光移影动。雷峰塔在山上直入苍天，在那山腰处凝视着西湖。看着雷峰塔，想起了法海，想起了小青，想起了许仙，想起了白娘子，想起不朽的赵雅芝。千年等一回，前世的五百次回眸才换来今生的擦肩而过，相遇西湖为人生添加了一笔绚丽的色彩。往事越千年，千年情难变，情义荡气回肠，萦绕西湖。

游玩过西湖，在丝绸世界中走了一遭，这五彩靓丽的丝绸无怪乎会使女子如此着迷。离开丝绸世界，去万松书院感受一下前人学子的气息。青青子衿，羽扇纶巾，谈笑鸿儒，弹素琴，阅金经，学子的生活格调因该是高雅的。在这庄严肃穆的学院是浪漫之地，却也是梁山伯与祝英台三载共读之地。集庄严与浪漫于一体，万松书院不愧为前人仰慕的学院。

苏州。

曾几何时，对苏州园林是多么的憧憬，而今迈步在定园中，却也见苏州园林的缩影。

苏州园林的却不错，值得一看。定园虽然比不上其他有名的苏州园林，但其特色与苏州园林也有互通。设计者和匠师们因地制宜，自出心裁，修建成功的园林当然各各不同。可是苏州各个园林在不同之中有个共同点，似乎设计者和匠师们一致追求的是：务必使游览者无论站在哪个点上，眼前总是一幅完美的图画。为了达到这个目的，他们讲究亭台轩榭的布局，讲究假山池沼的配合，讲究花草树木的映衬，讲究近景远景的层次。总之，一切都要为构成完美的图画而存在，决不容许有欠美伤美的败笔。他们惟愿游览者得到“如在画图中”的美感，而他们的成绩实现了他们的愿望，游览者来到园里，没有一个不心里想着口头说着“如在画图中”的。

定园里是有假山和池沼的。假山的堆叠，可以说是一项艺术而不仅是技术。或者是重峦叠嶂，或者是几座小山配合着竹子花木，全在乎设计者和匠师们生平多阅历，胸中有邱壑，才能使游览者攀登的时候忘却苏州城市，只觉得身在山间。至于池沼，大多引用活水。设计的桥梁一座一个样，绝不雷同。还在岸边布置几块玲珑的石头，或者种些花草。池沼里养着金鱼，看着鱼戏莲叶间，却又是一幅美景。

定园栽种和修剪树木也着眼在画意。高树与低树俯仰生姿。定园中有墙壁隔着，有廊子界着，层次多了，景致就见得深了。阶砌处往往会栽几丛树、花草，墙上蔓延着爬山虎。

随后，步入寒山寺，故地重游，反而没有了那么多感慨。不过张继的“姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船”依然在脑海中回响。好一个“夜半钟声到客船”，敲响多少在外游子的孤寂、落寞。在寒山寺看到的只是人来人往，繁忙已不复昔时的钟声、经声悦耳。

周庄，江南第一水乡，以“唐风孑遗，宋水依依，烟雨江南，碧玉周庄”而闻名遐迩。进入周庄，是在驱车高速行进之后。迎面而来的是大城市没有的宁静，饭店、旅馆的大门半掩，虽然大红的灯笼挂满了每个可以利用的角落，却没有节日的嘈杂，也没有车水马龙的“盛景”。人们或悠闲地迈步、或安详地端坐，连摇橹的大娘的歌声也悠长舒适。

走过牌坊，但见飞檐翘角，黛瓦粉墙，小桥流水人家。在这青石板铺就的狭窄悠长的巷子向周庄深处走去。这青石板小路，也不知留下多少远方的足印。三毛、艺术家、画家、导演、演员、外国友人，还有国家领导人，足音回响，似我与他们同行。

不同于主人的闲适，来此游览的人太多，人流密集，人与人间距为零，稍一疏忽就丢失了自己。小巷延伸开来，路旁家家户户摆放着经典的江南工艺，丝巾、珍珠、刺绣、扇子、糕点，还有臭豆腐、万三蹄等风味小吃。

江南水乡古镇，古朴的建筑，双桥、张厅、沈厅、古牌楼、小桥流水人家······无一不诉说着其历史底蕴及质朴。走进周庄，灵魂发生着一次次的撞击，其内涵极深，纵然商业气息为小镇添了几许喧闹，少了一许水乡的宁静，但这依然无法掩盖她的安寂，无法掩盖她的古朴，她的魅力，没有绝对的宁静。

走出周庄时，依然日暮时分，回眸处，但见夕阳余晖为古镇添上金缕衣，华灯升起点点滴滴。

无锡。

是日，天朗气清，惠风和畅，正是郊游好时节。

和江南大多数公园一样，蠡湖公园中林木苍翠，郁郁葱葱，湖水清澈，再次也就不再过多着笔。但走在蠡湖公园中，走进那竹间小道，亦或林中小路，有种曲径通幽的感觉。

小游过蠡湖公园，等游轮，游太湖，逛鼋头渚。立于游轮上，感受着太湖的气息，天人合一，感受着大自然的恩赐。在这湖心岛，在这远观极小的岛上，近观却很大的岛上，我们仿佛藏匿在山间的精灵，雀跃着，在这宁静的岛上充斥着我们欢快的笑声。在见过大山、大水之后，我已无法再现这奇山妙水。

南京。

南京，这个六朝古都，烟云繁华之地，历经沧桑历史的古都，已不复繁荣鼎盛时的欢快、喧闹，只留下浓浓的忧伤。

金陵不复，物是人非，但见断壁残垣，历史的伤痕，使这个城市更加忧伤。走进中山陵，瞻仰这位为国家而奋斗终身的英雄，走进那列强割据、战火纷飞的年代，走入伟人的世界。

走进南京大屠杀纪念馆，感触这段悲惨的记忆，这一永远无法忘却的伤疤。也许日本不会承认这一罪行，我们可以原谅，但我们自己不可以忘却历史的惨痛，前事不忘后事之师。

走进雨花台，走进烈士纪念馆，感受先烈的热血。没有了先驱英烈的付出，怎会有站在此处的我们！

走进夫子庙，走进南京小吃街，没有食欲，有的只是忧伤。南京小吃街并不适合我们，它的繁华与历史忧伤的矛盾感使我难以言表。

南京的忧伤经久不散······10.21晴归去来兮。

历经一周的考察，江南之旅结束了，启程返航了。

在车上，不知他们在想什么，只是我在不断反思。反思自己，反思自己的过往，反思自己的未来，反思自己的人生。

没有前人的恩赐，何来我们的幸福，前人植树后人乘凉。先烈的碧血已经洒干，后人的铮铮铁骨是否扛得住时代的洪流呢？大城市的繁华，欲我所的；古镇的宁静，亦我所的，二者不可得兼，唯有奋发学习，一技在手，脚踏实地，努力工作。方有他山之石，可以攻玉。

读万卷书行万里路，咬定青山不放松，任尔东西南北风！

五、实训结论。

有了大山大水的胸怀，有了大城市繁华灯火的历练，感触一番，才会对广告有更多感想，才会对设计理解另辟蹊径。

牛奶酸奶感官实验报告

乳制品我们通常都是喝进身体，其实把奶“吃”进去也不错，这一点不妨学学美国“3-a-day”吃奶法。

中国乳制品工业协会宋昆冈理事长说，我国乳制品的人均消费量目前仍远落后于国际平均水平，美国“3-a-day”吃奶法对于中国来说尤为适合，不仅可以解决很多人的乳糖不耐受问题，“变着花样”吃奶还能保证更充足、全面的营养。

牛奶和酸奶我们都比较熟悉，那么奶酪又有什么特别呢？宋昆冈说，奶酪的制作过程有点像“点豆腐”，是由牛奶中加入适量乳酸菌发酵剂或凝乳酶，使蛋白质发生凝固，并加盐，压榨排除乳清之后得到的。制作1公斤奶酪大约需要10公斤牛奶，所谓“浓缩的都是精华”，奶酪含有非常丰富的营养，其钙、蛋白质、脂肪、维生素a、维生素b2含量大约是牛奶的7~8倍。

奶酪虽然“营养密集”，但并不能完全代替牛奶或酸奶。这三种乳制品可各有优缺点。奶酪中所含的蛋白主要是酪蛋白，生产中去除了乳清成分，营养不完全。酸奶虽然更易消化吸收，但不能加热喝。牛奶中所含的乳糖成分，使很多人产生腹胀、腹泻的不耐受症状。

宋昆冈建议，如果有条件，我们也不妨采取“3-a-day”组合式吃奶法。比如说他自己，就是“早晨喝牛奶，中午吃奶酪，晚上喝酸奶”。

牛奶酸奶感官实验报告

a：许多人都以为酸奶是一种饮料、冷饮或零食甜点，这真是大错而特错了。真正的酸奶是用牛奶添加7%白糖和乳酸菌发酵剂制成的，完全不添加水分，甚至在原料奶质量不佳时，还要额外添加奶粉或炼乳来增加蛋白质。所以，酸奶的营养成份丝毫不逊于牛奶，在许多方面比牛奶还更胜一筹！

测定证明，与原料牛奶相比，酸奶中的许多维生素含量都有所上升，如叶酸、维生素b12等，钙和磷等矿物质也更容易被人体吸收利用。许多人不喝牛奶是因为不能消化其中的'乳糖，而酸奶中的乳糖已经部分被转变为乳酸，喝牛奶不舒服的人也可以放心地饮用。

经过乳酸菌的发酵作用，牛奶蛋白质被分解成许多碎片，其中有一些增强人体免疫力的成分和抗菌成分。乳酸菌本身也是有益菌，它能够在肠道中抑制有害微生物，激活肠道免疫细胞，减少宝宝患胃肠道感染的机会。此外，酸奶还能提高宝宝的消化吸收功能，促进食欲，改善排泄功能。可以说，酸奶的好处是数也数不完的。

许多宝宝不喜欢牛奶，却对酸奶情有独钟，父母一定要鼓励这个好习惯。实际上，无论宝宝是否喜欢喝牛奶，培养她或他爱喝酸奶都将使孩子受益终生。冬天喝酸奶有点凉，可以先从冰箱中取出，在室温下放一两个小时之后再给孩子喝。

酸奶中的乳酸菌有抑制杂菌的作用，可以在4℃下存放2周以上。如果储存后有点酸不必介意，只是乳酸菌的发酵有点“过头”而已，不妨碍健康。如果酸奶中生出霉斑，或闻到酒味、异味，才是被污染的迹象，那就一定不要喝了。

牛奶酸奶感官实验报告

提到热量，就必须了解它的成分，虽然各家品牌有所不同，不过内容大都不外乎含有牛乳、果胶、果糖和香料等。由于国人普遍不适应太酸的优酪乳，因此厂商都会添加砂糖或果糖来调味，也因此增加了许多热量。

低脂牛奶240cc大约含120大卡的热量，而同样份量低脂优酪乳却含150—200大卡（依各家品牌不同），因此热量比想象的来得多。如果想要喝热量较少的酸奶，倒是推荐您选择标示脱脂且低热量的酸奶，因为同样240cc却只含100大卡左右的热量。

酸奶好处逐个数：

1、酸奶减肥法详细指导(图)。

2、无糖酸奶可预防牙病。

3、酸奶抑制“火锅病”

4、草莓酸奶最易让人饱。

我爱喝酸奶，但听说有的酸奶里有活菌，有的酸奶里没有活菌，该怎样选择和饮用呢……喝酸奶的“三要三不要”

牛奶创新创业实训心得体会

在牛奶创新创业实训的两个月时间里，我充分体验了一场真实的创业过程，对创业的各个环节都有了更深入的了解。通过这次实训，我收获了知识、技能和思维模式上的全面提升。在这篇文章中，我将分享我在实训中的心得体会。

首先，我深刻感受到了创新的重要性。在实训中，我们参观了多家牛奶企业，并与创始人进行了交流。他们都强调创新对企业发展的关键作用。在市场竞争激烈、消费者需求日趋多样化的今天，只有通过创新才能在市场中立足。创新不仅包括产品创新，还包括技术创新、营销创新等方面。实训中，我们团队提出了一种新型的牛奶包装设计，通过创新的包装设计和营销策略，增加了产品的吸引力，取得了较好的销售效果。

其次，我明白了团队的力量。实训中，我们组成了一个六人的团队，每个人都有各自的特长和贡献。在前期，我们通过分工合作，互相补充、协作完成各项任务。然而，在遇到困难和挑战时，大家的意见开始出现分歧。我们组织了团队会议，充分讨论各种观点，最终找到了解决问题的方法。通过这次经历，我明白了团队的力量，一个团结合作、互相支持的团队能够克服任何困难，取得成功。

再次，我学会了有效的沟通和协调能力。在实训中，我们需要和供应商沟通采购事宜，需要与学校合作组织活动，需要和队员讨论各种计划和方案。在这个过程中，我学习了如何倾听他人观点，如何表达自己的观点，如何协调不同意见，并做出最佳决策。我意识到，良好的沟通和协调能力对于团队的顺利开展和项目的成功实施至关重要。只有明确目标，相互理解并保持良好的沟通，团队才能顺利地向前推进。

最后，这次实训让我明白了创业需要付出巨大的努力。创业并不是一帆风顺的事情，其中包含了很多的风险和挑战。实训中，我们不仅需要进行市场调研，了解消费者需求，还需要进行竞争对手的分析，制定营销策略。我们还需要进行产品创新和包装设计，组织营销活动，并与供应商进行合作。所有这些都需要我们付出时间和精力。在时间有限的情况下，我们不得不在白天上课，晚上加班加点完成任务。通过这次实训，我明白了创业需要付出巨大的努力，唯有付出，才能收获成功。

总结起来，牛奶创新创业实训让我受益匪浅。我明白了创新的重要性，学会了团队合作和沟通协调能力，也认识到了创业需要付出努力。这次实训不仅是对理论的应用，更是对实践能力的全面训练。我相信，通过这次实训的锻炼，我在将来的创业道路上会有更好的表现。

牛奶创新创业实训心得体会

牛奶创新创业实训是现代教育中的一种新兴形式，旨在通过实践培养学生的创新创业精神和实际操作能力。在这个实训中，我亲身经历了从产品开发、市场调研到商业计划书撰写等一系列环节，并与团队成员共同努力，最终展示出了一款优质的牛奶产品。在这个过程中，我不仅加深了对创业的理解，还获得了宝贵的实践经验和心得体会。

第二段：牛奶创新创业的挑战与收获（250字）。

牛奶创新创业实训过程中，我们团队面对了许多挑战。首先，市场竞争激烈，为了在众多竞品中脱颖而出，我们必须不断寻找创新点。其次，产品开发需要投入大量的时间和精力，需要耐心和持续的努力。同时，商业计划书撰写对于我们来说是新的挑战，需要充分了解市场、产品和商业模式，从而准确地描述产品的市场前景和竞争力。然而，通过不断努力，我们成功克服了这些困难，收获了宝贵的一些成果。我们深入了解了牛奶市场的现状和潜在机会，提出了一种创新的、有差异化竞争力的产品，并且从市场调研和反馈中不断优化和完善我们的产品。

第三段：团队合作的重要性（250字）。

在牛奶创新创业实训中，团队合作是非常关键的。我们团队由不同专业的成员组成，每个人都有自己的特长和贡献。在开发产品过程中，交流和合作变得尤为重要，只有通过团队的力量和智慧，我们才能够充分利用各自的优势，取得更好的结果。在实践中，我学会了与他人合作和沟通，明确任务分工和目标，兼容并蓄不同的意见和建议。这给了我一个宝贵的启示：团队合作的重要性远大于个体能力的发挥，只有团结一致，才能够充分发挥集体智慧。

第四段：创新创业的重要性和启发（250字）。

牛奶创新创业实训让我深刻意识到创新和创业的重要性。随着社会的发展，信息技术的进步和竞争的日益激烈，创新已成为企业获取竞争优势和持续发展的关键。在实践中，我体会到创新是一种能力和一种态度，它需要我们不断开拓思路，敢于尝试新鲜事物，不断挑战自我。同时，创新创业也需要勇于面对各种困难和风险，在每一次失败中吸取教训，不断调整和改进，才能够真正实现梦想和目标。这些启示让我明白，无论将来从事何种职业，创新和创业精神都是我必须具备的素质。

通过牛奶创新创业实训，我深入学习了创新和创业的理论知识，并在实践中锻炼了重要的能力和技巧。这不仅让我对创新创业有了更深入的理解，也提高了我的综合素质和个人能力。在未来，我希望能将这些所学所获与实际工作相结合，更好地应对各种挑战和机遇。同时，我也希望学校能够进一步加强创新创业教育，提供更多的实践机会和资源，培养更多具有创新创业精神的人才，为社会发展做出更大的贡献。

在牛奶创新创业实训中，我深刻体会到了团队合作的重要性、创新创业的挑战与收获以及个人未来发展的方向。这段实训经历不仅让我成长了许多，也打下了我在创新创业领域发展的坚实基础。我相信，在将来的职业生涯中，我会继续发扬实践精神，不断求索，做一个有创新力和创业精神的人。

牛奶销售的述职报告

转眼三个月过去了，从员工到至今见习领班是我成长和学习的一个过程阶段，首先要感谢公司领导以及我的店经理对我的信任，支持，给予我体现自我提高自我的机会，使我的思想境界，业务素质，工作能力都得到了最大幅度的提高。同时也激励了我在今后的工作中不断进步与完善。现将三个月以来的个人述职报告如下:。

1.主要是协助店经理做好门店互调货，商品陈列，现有库存的管理，顾客需求的跟进，商品效期及商品管理门店日常营运，建立会员档案，维护老会员，挖掘新会员。做好每月活动，把店经理布置的促销计划工作落实到位。

2.随时注意周边商区竞争对手价格信息，商品结构，及时组织员工进行市调，收集并汇总及时向公司反馈。

4.当现场出纳不在门店或休息时，由当班领班顶替，将早晚班营业款进行汇总并填好存款单，在让督导陪同一起到银行存款。

5.在整个工作过程中，我认为自己工作比较细心，认真，负责，具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情，能完成店经理交付的各项工作，并积极学习新知识，新技能来提高自己的综合素质，注重自身发展与进步。世界上没有完美的个人，只有完美的团体，一个人的力量是渺小的，只有依靠团体的精神才能做好门店的业绩。因此，要以情感人、以理动人、以心用人、以诚留人，充分调动所有员工的积极性和主观能动性，在合力最大化中取得公司企业最大效益。但这其中也存在着许多缺点与不足。我相信在以后的工作中会更加倍注意和改正，不足的通过学习充实自己。

20xx年的岁末钟声即将敲响，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们海王药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个终端零售店来说，首先是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。药物核算是相当重要的,对药物成本和质量严格监督,尽量控制药物价格最低化,让市民吃得起，保障市民身体健康。最重要的一个是要用心去观察，用心去与顾客交流，留住新客人并发展为回头客,这样的话你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1.以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督gsp的执行,时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

2.认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

3.做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

4.通过各种渠道了解同行业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

5.以身作则，做员工的表率。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

6.周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语(七字真言：请，您好，对不起，谢谢，再见)，使顾客满意的离开本店。

7.处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。现在，门店的管理都是数据化、科学化管理，与几年前来比对店长的工作要求更加严格，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。

8.在本年度虽然业绩不错,但是还是存在客户的流失问题。

新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们的药店。面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强对客户流失量的调查与总结。寻找出流失原因,并且改进;。

2.对药店成本和质量严格监督，保障市民健康;。

3.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;。

4.对内加强与员工的沟通,加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;。

5.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

6.加强和各部门的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

文档为doc格式。

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牛奶销售员辞职报告

婴儿牛奶配制实训心得体会

近年来，随着人们生活水平的提高，家庭中的婴儿牛奶需求日益增加。为了满足市场需求，提供高质量的婴儿配方奶粉，我参加了一次婴儿牛奶配制实训。在这次实训中，我学到了很多知识和技能，并深刻体会到婴儿牛奶配制的重要性。以下是我的心得体会。

首先，实践是学习的最好方式。通过实际操作，我深刻理解了婴儿牛奶配制的原理和步骤。我们首先从原材料认识了纯牛奶粉、糖粉和添加剂等成分，这些成分经过合理的配比和加工工艺，形成了婴儿牛奶。在实训过程中，我们按照正确的配方和比例操作，将不同成分加入到水中，充分搅拌混合。通过这一过程，我不仅了解了每个步骤的重要性，还学会了如何处理不同的实际情况。实践不仅让我掌握了技能，还提高了我对婴儿牛奶配制的理论知识的了解。

其次，婴儿牛奶配制需要严格遵守卫生规范。在实训中，我们重视了操作环境的清洁和消毒工作。婴儿的免疫力较弱，容易受到细菌和病毒的侵害。因此，婴儿牛奶配制过程中的卫生要求非常高。我们需要在清洁的环境中操作，并使用干净的工具来进行配制。实践中，我认识到了细菌对人体的危害，并深切理解了保持卫生的重要性。只有严格遵守卫生规范，我们才能保证婴儿牛奶的质量和安全。

第三，婴儿牛奶配制需要精确的配比和计量。在实践中，我了解到了不同婴儿牛奶配方的需求和特点。不同的婴儿对营养成分的需求是不同的，所以配方的比例和成分选择是有讲究的。我们通过计算和称量来确保配方的准确性。在实训中，我学会了正确使用天平和计量器具，并掌握了相关的数学计算方法。这些技能对于婴儿牛奶的配制非常重要，只有准确的比例和计量，才能满足婴儿的营养需求。

第四，婴儿牛奶配制过程中需要注意营养搭配的合理性。在实训中，我们了解了婴儿牛奶中的各种营养成分对婴儿的重要性。婴儿成长需要蛋白质、脂肪、糖分、维生素、矿物质等多种营养物质的支持。在配制过程中，我们需要合理搭配这些成分，以确保婴儿获得全面的营养。通过实践，我了解到了不同成分之间的相互作用和影响，学会了根据不同婴儿的需求来调整比例和配方。只有合理搭配营养成分，我们才能生产出高质量的婴儿牛奶。

最后，婴儿牛奶配制不仅是技术活，更是一门责任。作为婴儿牛奶的生产者，我们要承担起对婴儿健康负责的责任。婴儿的身体发育是非常敏感的，任何质量问题都可能对其造成不良影响。在实践中，我深切体会到了这一点。我们需要严格控制每一步的操作，确保牛奶的质量和安全。只有能够承担起这一责任，我们才能生产出合格的婴儿牛奶，保障婴儿的身体健康。

综上所述，婴儿牛奶配制实训是一次非常有价值的学习机会。通过实践，我不仅学到了专业知识和技能，还深刻体会到了婴儿牛奶配制的重要性。这次实训使我对婴儿牛奶有了更加深入的了解，丰富了我的专业知识和技巧。我相信，在今后的工作中，这些学习和体会一定会起到积极的作用，让我能够更好地服务于婴儿和家庭的健康。

婴儿牛奶配制实训心得体会

第一段：介绍实训的背景和目的（200字）。

在我们的生活中，婴儿牛奶是一种非常重要的补充食品。作为潜在的父母，我们都希望能够为我们的孩子提供最好的营养。因此，在我校进行了一次婴儿牛奶配制实训。这次实训旨在帮助我们了解婴儿牛奶的配制原理，并教会我们正确的配制方法，以确保婴儿获得充足的营养。

第二段：实训内容和过程（200字）。

实训开始前，我们首先学习了婴儿的喂养需求和基本营养知识。我们了解到婴儿身体发育迅速，需要不同阶段的营养成分来支持他们的成长。接下来，在实验室里，我们学会了检查和控制水质以及调节牛奶的pH值。这是非常重要的，因为水质的不净和pH值的过高或过低都会导致配制出的婴儿牛奶不合格。我们还学习了如何通过配方粉和水的正确比例来配制婴儿牛奶，以确保婴儿获得所需的营养。

第三段：实训中遇到的问题和困难以及解决方案（300字）。

在实训过程中，我们遇到了一些问题和困难。最明显的问题是在水处理过程中，我们发现水质不佳，因此无法达到所需的标准。解决这个问题的方案是改进实验室的水质处理系统，确保我们可以使用纯净水来配制婴儿牛奶。此外，我们还遇到了一些困难，例如调节牛奶的pH值。为了解决这个问题，我们学会了如何使用pH试纸和酸碱溶液来测试和调整牛奶的pH值。

第四段：实训收获和体会（300字）。

通过这次实训，我们深刻认识到了婴儿牛奶配制的重要性和复杂性。正确的配制方法可以确保婴儿获得所需的营养，促进他们的身体发育。我们也学到了如何识别并解决实际操作中可能出现的问题。这些知识和技能对我们以后的工作和生活都非常有用。在未来，当我们成为有孩子的父母时，我们将能够正确地配制婴儿牛奶并为他们提供健康的成长环境。

第五段：总结和展望（200字）。

通过这次婴儿牛奶配制实训，我们增加了有关婴儿营养和配制的知识和技能。我们不仅学会了如何配制婴儿牛奶，还学到了如何解决实际操作中可能出现的问题。这些知识和技能对我们将来的生活和职业发展都非常有帮助。我们希望能够将这些实践经验应用到日常生活中，并在未来成为潜在的父母时，为我们的孩子提供最好的营养和关爱。因此，这次实训是非常有意义和有价值的。我们相信，通过不断的学习和实践，我们将能够成为合格的婴儿牛奶配制师，并为更多婴儿的健康发展贡献自己的力量。

牛奶销售的述职报告

又是一个崭新的春季，怀着欣喜、怀着激动我踏入了xx业务之列。

回首过去，那还是xx年2月13日，我刚刚进入xx乳业，被安排在**百姓仓买做销售员，当时的我对业务知识、销售技巧一窍不通，面对品类繁多的产品、各类产品的营养知识、消费者的复杂问题简直就是扑朔迷离、一头雾水。店里的月销售额也只有3000元左右，我是既着急又上火。我的主管业务不断地开导我，告诉我公司有定期的培训，只要你用心，一定会好的，要相信公司、相信领导、相信自己。我坚定了信心，每天用心的学习产品知识、公司的培训课程我一堂不舍得落下、面对消费者，我更是以我的所学、所知、所解，一心一意、诚恳耐心地让客户满意。通过一年多的、不断的努力，不断的学习，我的客户回头率越来越多，店里的月均销售额从原来的3000元上升到7000元，最高销量达到8000元左右时又带了**合力。销售额达到了13000左右。我无比兴奋，更是无比感动，感谢培训老师教会我那么多的知识;感谢我的经理及各级领导对我的信任;感谢我的主管对我的栽培和帮助。我的成长、我的成绩离不开这无数人的付出，谢谢，真心的谢谢大家!

今天，我以全新的面貌进入业务队伍，我知道，我还有许多的不足和差距。我的性格有些内向，社交能力相对要受影响，我会努力克服自己的弱点，多与人交往，多与人沟通，多向领导咨询，多向同事学习，争取以最快的速度融入到我们的大家庭里。

一、严以律己，宽以待人，尊敬领导，和睦同事。

二、继续努力学习业务知识及销售技巧，为工作做充分的准备。

三、保证良好的心态，为客户服务。

四、每天做好基础的工作，不漏店，不对付。

五、保证店里的良好形象，做好店里的销售帮助。

六、保证店里产品的新鲜度。

七、确保陈列店不断品、不缺货。

八、全心全意全力把工作做到最好，把销量做到最高。

牛奶酸奶感官实验报告

喝牛奶四个“不”

1.不直接饮袋奶：牛奶极有利细菌繁殖，袋奶采用85℃左右的巴氏灭菌法，没有高温瞬间灭菌彻底。因此，喝袋奶必须煮开了再喝。

2.不空腹喝牛奶：空腹饮用牛奶稀释了胃液，使肠蠕动增加，牛奶在胃内停留时间缩短，使营养素不能充分吸收利用。喝奶前和喝奶时最好吃点面包、饼干、点心之类含淀粉的食物，这样可使牛奶在胃肠中停留时间延长，使蛋白质能够很好地消化吸收。

3.不宜与含鞣酸的饮食同吃:如浓茶、柿子等，这些食物易与牛奶反应结块成团，影响消化吸收。

4.不喝高加工牛奶：牛奶以接近天然状态为佳，因为多次加工后，加入了多种其他成分，如微量元素或无机盐类等，对本人身体并非必需。

喝酸奶三要三不要。

三要：

一要识别品种。酸奶中含有活性菌才具有保健作用。

二要识别菌种。酸奶中的双岐杆菌为优质菌种，能耐胃酸、胆酸和氧气，直达肠道发挥保健作用;乳酸菌的保健作用也比较好。

三不要：

一不要加热。加热或用开水稀释会使酸奶中的活性菌死亡。

二不要与某些药物同服。抗生素可杀灭酸奶中的活性菌。

三不要空腹喝酸奶。饭后喝酸奶，活性菌可促进胃肠蠕动，抵抗有害菌，改善胃肠内环境，维持消化道健康。空腹喝酸奶，保健作用减弱。

喝豆浆七个“不”

1.不是人人皆宜：脾虚易腹泻、腹胀的人及遗精肾亏的人，不宜饮用豆浆。

2.不能与药同饮：如四环素、红霉素等。

3.不宜冲入鸡蛋：蛋清会与豆浆里的胰蛋白酶结合，产生不易被吸收的物质。

4.不要饮用过量：饮用过多易引起消化不良，出现腹胀、腹泻等不适病症。

5.不要空腹饮用：空腹饮时蛋白质在体内转化为热量被消耗，不能充分起到补益作用。

6.不要生饮豆浆：生豆浆里含有皂素、胰蛋白酶抑制物等有害物质，未煮熟而饮用，会发生恶心、呕吐、腹泻等中毒症状。

7.不要保温贮存：在温度适宜的条件下，以豆浆作为养料，保温容器内的细菌会大量繁殖，经过3~4小时就能使豆浆酸败变质。